セールスレターの流れと、各パートの役割について

FX情報商材の販売サイトは縦に長いですよね。

 

殆どの人が全部読んだことなんて無いと思いますが、長いには長い理由があるのです。その一番簡単な理由が、文章が長い方が売れるとうい事実に基づいているからです。

 

何故長いと売れるのか?
何故あんなにテカテカ派手なサイトになっているのか?

 

セールスレターの裏側に秘められた心理テクニックについて余すことなく解説していくことにしましょう。

 

上段のパートについて

上段のパートとは、セールスレターの一番上から少し下にスクロールしたところまでの事を指します。

 

このパートこそセールスレターの命ともいえる箇所で、閲覧者に商材について興味を持ってもらうことを目的としています。
更には興味を持った閲覧者の信用を得るためのテクニックも入っています。

 

 

ヘッドコピーと画像について

ヘッドコピーと画像というのは販売ページを開いた時に最初に出てくる画像です。

 

ヘッドコピーと画像は商材のセールスレターの中で最も重要な部分です。
なぜなら読者は、このヘッドコピーと画像を見てから続きを読むか読まないかを決めるからです。

 

もし自分に興味があれば読み続けるし、「怪しい、興味ない、分からない」と思えばすぐさまブラウザの「戻る」ボタンを押すことになります。

 

ですから、商材販売者側はヘッドコピーに物凄く力を入れており、「どんな人に読んでもらいたいのか?誰をターゲットにしたいのか?」を考えながら単語、文章、画像を入れているのです。

 

例えば既にFXについて知っている人をターゲットにしたければ、
「FXで簡単に勝つ方法をお教えします!勝率○○%で○○万円稼ぎました!」
といったヘッドコピーにすればいいでしょう。

 

一方でFXの事を知らない人をターゲットにするならば、
「新しいネットビジネスを始めませんか?1日数回クリックするだけで○○万円稼げるんですよ!」
といったヘッドコピーになります。

 

いずれにせよ、ヘッドコピーは商材の顔になりますし、見る側の商材に対するイメージを固めてしまうものでもあるために、印象にのこる単語や画像を出しているのは言うまでもありません。

 

中には誇張しすぎる文章、「反則、犯罪的」などの目を引く単語を意図的に利用して読み手の興味を誘うものもありますね。

 

 

販売者の経歴・実績について

大体の場合で、ヘッドコピーに続くのが販売者の自己紹介を兼ねた経歴と実績の記述です。
ここでも販売者は、自分の信用が得られるためにあらゆることを文章として記載します。

 

例えば以下の事がありますね。
・出身大学
・以前の職種
・FXの経歴
・FXを教えた経験

 

これらにも多少の誇張が混じっていると考えるべきです。
某証券会社に勤務した経験があったとしても、そこでの派遣社員だったとしても経歴として書くことが出来るのですから。

 

 

 

使用者の声

販売者の実績に続くのが使用者の声です。

 

セールスレターを読んだ人が、「あなたは勝てるかもしれないけど、他の人がやっても効果があるの?」という疑問をあえて持たせておいて使用者の声を出すのがセオリー。

 

そして出てくる使用者として出てくる人の性別、年齢、職業も一緒にご覧ください。
きっと多いのが以下のパターンです。

 

・老齢の男性
・主婦
・若い女性

 

あくまでも一般論ですが、これらに属する人はインターネットを使って外国為替取引をするようなタイプではありません。

 

敢えてこのような属性の人たちを使用者として登場させることによって、誰が見ても「それなら自分も出来るんじゃないかなぁ・・・」と思わせるのです。

 

 

いよいよロジック解説

ヘッドコピー、販売者の実績・経歴、使用者の声まで読み進めると、多くの人が「いったいどんな手法なんだ?知りたい!」と思うのです。

 

そう思わせておいてからロジックについて軽く触れていきます。

 

もちろんここで手法の中身を全て知らせてしまっては商材として成り立ちませんから、ふんわりと、しかし読み手としては「もっと知りたい!」と思わせる程度にしておきます。

 

更に実際のエントリーポイントのチャートを沢山並べて、「こんなに儲かるんですよ!」といかにそのロジックが凄いのかを解説します。

 

 

 

以上が上段パートの王道ともいえるパターンです。
しかしこれで終わるわけにはいきません。これ以降の中段パートには様々な順番がありますが、よくあるパターンを挙げていきたいと思います。

 

 

中段のパートについて

 

中段のパートの目的は、商材自体や販売者の信用・信頼を得ることです。
出来ることなら、「この商材が欲しい!」とこのパートで閲覧者に思わせたいところでしょう。

 

このパートでも様々なテクニックが利用されています。

 

 

推薦者の声

推薦者の声と使用者の声は意味が違います。
使用者は「誰でも使いこなせるんですよ」ということをアピールするために登場させますが、推薦者の声は商材の権威付けのために行います

 

商材の販売ページで「推薦者」として登場する人は、その業界で有名であるこ多いです。

 

例えば他の人気商材を販売している人、誰もが知っているカリスマトレーダー、有名ブロガー、FX業者の社長等ですね。

 

彼らを推薦者として登場させることで、「こんな人たちが推薦しているんだから、きっとすごい商材に違いない」と思わせるのです。

 

これは、企業がテレビのコマーシャルで芸能人をイメージキャラクターとして登場させるのと同じですね。

 

推薦者の良いイメージをその商材にかぶせることが出来るのです。

 

 

脅し文句

これは販売者からのメッセージになります。

 

多くの場合は、今の日本の現状の酷さ、それが回復できない状況にあることを伝え、あなたの将来を悲観視させます。

 

「昇給も出来ず、年金も貰えない時代がもうすぐ迫っています。あなたはこのままでいいのですか?」

 

このような論調で読者の心を揺さぶりながら、次には甘い言葉で誘います。

 

「でも私の商材を購入すれば大丈夫。私と一緒に経済的に自由で、将来に不安のない人生を過ごしませんか!あなたにも簡単にできるんですよ!」

 

自分自身の将来を悲観視している人ほどここのパートで落ちます。

 

 

他の商材の悪口

自分の商材は他とは違う、ということを強くアピールするために他の情報商材の販売者や商材自体を悪く書く販売レターもあります。

 

中には他の商材販売者は詐欺師、だけど私こそが本物です。

 

と白々しく書くレターもあるのですが、そういった商材は、他の商材を悪く言うことしかできず、自分の商材のメリットをが無い、もしくは上手に伝えられないがためにそうか書かざるを得ないと考えた方がいいでしょう。

 

実際のところ、他の商材や販売者を悪く書く商材は、大したものがありません。

 

 

他の手法の否定

FXでは様々なトレード手法があります。

 

時間軸で言えばスイング、デイトレ、スキャルピング。
手法で言えばトレンドフォロー、レンジ逆張り。
トレードスタイルで言えば裁量トレード、シストレ。

 

などなど色々とトレード手法は分類されるのですが、販売者側としては自分の売り込みたい商材以外の選択肢を消したくて仕方がありません。

 

ですから、裁量トレードを売りにしている商材なら「シストレはカーブフィッティングもあるし、寿命もあるから勝てない」と書きますし、スイングトレードの手法を売りたい人は「スキャルピングなんてノイズの取引だから勝ちにくい、スイングこそ再現性も高い」と書くのです。

 

 

 

 

以上が中間パートです。

 

終段のパート

終段のパートでは、いよいよ商材の中身や値段について発表していきます。
ココまでしっかりと読んだ読者なら、もう知りたくて仕方のないパートになるはずです。

 

そして、「すぐにでも買わなければ!」と思わせるためのテクニックが散りばめられています。

 

 

商材の中身と価格の発表

 

一通り言いたいことが終わったら、商材の中身と価格を発表します。
しかし、すぐに価格を発表するわけがありません。

 

「私が長い間研究し続けて、○億円稼いだこの手法を知りたい人は沢山います。
100万円出しても買いたいという人もいました。

 

そんな手法ですから安く見積もっても10万円でしか販売できません。」

 

まずは手が出せない値段を提示します。
しかし、まだまだ話は続きます。

 

「しかし、私には日本のトレーダーのレベルを上げたいという夢があるのです。
この価格が高すぎると感じる人が、このまま負け組で終わる姿を私は想像したくありません!」

 

などなど、正論ぽいことを書いて値段を引き下げます。

 

「では、29800円ではどうでしょうか?
もう信じられない程の安さです。今買わなかったら絶対に損するでしょう。」

 

こんな書き方をすると、29800円でも安く見えてしまうのが不思議です。
この手法はアンカリング効果と言って、見る側は最初に提示した金額をベースに値段を考えることになりますので、安く見えるのです。

 

 

特典の発表

価格の発表が終わったら、続いて特別な期間限定の特典が発表されます。
これはテレビショッピングでもおなじみですね。

 

このやり方は先ほどのアンカリングと組み合わせることで非常に効果の高まる方法で、値段が安くなったうえに更に特典までつく!しかし特典は期間限定・・・そう思うと買わずにはいられなくなるのです。

 

 

Q&A

 

表向きはQ&Aとなっているのですが、実は商材について大まかにまとめた項目になっています。

 

このQ&Aを読めば、それまでのセールスレターを飛ばし読みしてきた人でも、大まかにどんな手法の商材なのかが分かるように作られているのです。

 

 

追伸

追伸が最後の最後です。
商材の販売者が最後に読者に向けてのメッセージです。

 

レターを読み飛ばした場合でも、価格と最後の追伸だけは読まれることが多いので、ここに気合を入れている販売者は多いです。

 

このパートに何を入れてくるかは販売者によって大きく違います。
商材の良さを押す人、将来を悲観視させる人、自分の凄さを改めてアピール人、様々です。

 

販売者が読者に何を伝えたいのかが如実に出るところでもありますので、チェックすると面白いですね。

 

 

全体の流れはこうなっている!

以上、セールスレターの流れでした。

 

一般的に、人は3つの「ない」を持ってセールスレターを読んでいると言われています。

 

・読まない
・信用しない
・行動しない

 

この3つのハードルを越える為にセールスレターは様々な角度から閲覧者を刺激して、興味を持たせることで読ませ、信用させて、そして買ってもらおうとしているのです。

 

夜中眠れない時にテレビショッピングをご覧になったことがあると思います。
あれもこのセールスレターと同じようなつくりになっています。

 

視聴者の潜在的な悩みや希望を呼び覚まし、商品を紹介して興味を持たせて、使用者の声で信用させ、その道のプロが推薦するところを見せて、最後に期間限定、追加特典で落とす。

 

全く同じなんですね。

 

この流れは昔から変わっていません。
なぜなら、この流れこそが人間を動かすのに一番効率が良いからです。

 

セールスレターも人を動かすために作られていることをしっかりと頭に入れておきましょう。